2026.01.10

ケアマネが事業所に依頼するタイミングとは？裏側を知って、営業のコツを学ぼう！

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　Xを眺めていると、依頼が多く、人員増員しなければいけない！って事業者さんもあれば、依頼が来ない…と嘆いているポストをみたりします。

　訪看時代、依頼がなかなか来ない時期は、『今月も依頼少ないなー』と悶々しました。

　ケアマネとして勤めている現在も、事業所さんに営業に来ていただいて、意気投合し、事業所さんの力になりたいなぁと思ってても…。

　そういう時に限って、こちらから依頼をお願いする案件がないことも多いです。

　今回は、訪看やデイ、福祉用具業者さんなどの事業所さんに依頼する時とは、ケアマネ側がどういう時なのか…依頼までの裏側について、ご説明し、依頼に繋がるコツをお伝えしたいと思います。

この記事を読んでいただくことで…ケアマネのバックグラウンドを把握して、営業を上手にかけれるようになる。依頼の確率を上げることができる。

Contents

結論：ケアマネが事業所に依頼するタイミングとは…
- 事業者さんに依頼するタイミングその①
- 事業者さんに依頼するタイミングその②
営業と依頼の関係
居宅営業の最適解とは？

結論：ケアマネが事業所に依頼するタイミングとは…

①ケアマネが地域包括や病院から新規依頼を受けた時
➁ケアマネが受け持っている利用者さんから要望があった時

事業者さんに依頼するタイミングその①

　ケアマネが事業者さんに依頼するタイミングその1は、ケアマネ自身が新しい利用者を受け持った時です。

基本的には、地域包括や病院から新しい利用者さんの紹介が居宅にきます。

ケアマネが必要とされている時は、利用者さんにとって、何かしらの介護保険サービスが必要な時です。

ケアマネが新しい利用者さんに初回面会に行った際、利用者さんが希望する介護保険サービスやニーズを確認する。

そのタイミングでようやくデイサービスや訪問看護など、必要に適した事業者さんに依頼をお願いする流れになります。

事業者さんに依頼するタイミングその②

もう一つは、ケアマネが受け持っている利用者さんに、なにかしらの問題が発生し、介護保険サービスの追加が必要になった時です。

転倒であったり、廃用であったり、家族からの気づきでであったり、なんらかの理由で、生活に支障が発生した際、福祉業者や訪問看護など事業者に依頼をお願いする流れになります。

そういった事情があるので、夏や冬など過酷な季節な時は、状態変化が起こりやすく、依頼が増える傾向にあります⇒夏・冬に営業をかけると依頼の可能性が上がります！

営業と依頼の関係

　知っていただきたいのは、営業にきていただいたからといって、そういったケアマネ事情から、すぐに依頼をお願いするというのは、なかなか難しい現状があります。
　ほんとにタイミングです。仮に営業に来られた方と意気投合し、『この人とお仕事したいな』と思っていても、その時に依頼できるお仕事がないことなんて、ざらにあるのです。
　たまにある光景として、ケアマネがどこか依頼先を探しているタイミングで、ちょうど営業に来られ、依頼をお願いすることもあります。

　もはや営業と依頼は、ご縁とさえ思います(笑)
さてそのご縁を繋ぐための方法をみていきましょう！

居宅営業の最適解とは？

　PT時に営業した経験、ケアマネとして営業を受けている視点、双方からみた結論から、最適解は営業の数をこなすこと。とりあえず顔を出す事。ド新規営業でも、連携居宅への営業でも。

　ケアマネが事業者に依頼するタイミングもよみづらいので、身も蓋もない話ですが、はやり数は絶対です。

　ちなみに肌感として、よく顔を出してくれるなぁという事業者ほど、依頼はよくきています。

　またもう一つ大事な点として、営業に来られたタイミングで、こちらがお願いする依頼がなかったとしても、営業の印象というものは残っています。
　
　何が言いたいかといいますと…営業の印象が残っていると、どこかのタイミングで、利用者さんに介護保険サービスが必要になった時、『いつもここの事業所さんきてくれているから、一度、お願いしてみようかな』とか『そういえば、この間、営業にきた事業所さん○○サービスしていたから、依頼してみよう』と思うわけです。

　正味な話、よほど印象が悪い営業でなければ、足しげく通われている営業さんがいれば、ちょっと力になってあげようかなとか、一回依頼してみようかなというのが、ケアマネ心情であり、業界あるあるです。

　結論、
　　①できるだけ営業(顔をだす)し、依頼のタイミング確率を上げる事(冬、夏は確率上がる)。
　　➁悪い印象を残さない事

ただ数をこなしても、印象が悪ければ意味がありませんので、それに関しては、営業に気を付けるべきポイントなど記事にまとめておりますので、よろしければ、下記記事をご参考ください。