ケアマネへの訪問営業で依頼を増やす！訪問営業は○○×○○である。

毎日、営業に回れど、なかなか依頼につながらない…。

『いつ依頼がくるんだ…』と結果につながらない時は、なかなかつらいものがありますよね…。

　かくいう私もPT時代、ケアマネに足蹴にされながら、ひたすら営業に回り続けていました。なかなか結果には繋がらないなと思いながら、苦悶の日々を過ごしたので、お気持ちはよくわかります…。

数年前より、ケアマネになり、様々なものが視えるようになりました。

今回はいつ、どのような形で営業から新規依頼に繋がるのか…その全容をご紹介したいと思います。

　ご存じのように、ケアマネには、既に仲の良い連携事業者がいるので、新規参入はまぁまぁハードルが高いです。

それでも突破口はあります。昔、営業に回っていたPT時代の自分に伝えるならこの方法を伝えます。よければ下記記事を参考にどうぞ。

ただ地道な営業は、決して無駄ではありません。それをご説明していきたいと思います。

　訪問営業していると、手応えがなく、やるせない気持ちになりますよね…。

でも大丈夫！決して無駄ではありません！

これは声を大にして言いたいです。

　現実として…どうしても連携事業者様で事足りているのに、わざわざ新しい事業者様と連携するのは…と思っているケアマネが多いのも事実であり、それが結果にすぐに繋がらないのも理由です。

ただ営業をかけることによって、『ケアマネへの印象』は残ります。これがとても重要。

以下の記事にて、よく踏みまれがちな地雷ポイントや好印象を残すポイントを書いていますので、参考にどうぞ。

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医療•介護事業者向け｜ケアマネから新規依頼を獲得！訪問営業のとても大切なポイント

　訪問営業で意気投合し、一緒にお仕事させてもらいたいな…、一度ご依頼させてもらおうかな…と思うことはざらにあります。

　もちろん、その時に、ちょうどご紹介できるお仕事があれば、万々歳。ポツポツあります。

　ただ実際問題、そんなにない事が多いのが、現状です。

　営業後、ケアマネ側に利用者さんかサービスの相談があったり、必要になった時、そのタイミングで『この間、きてくれた営業にきてくださった事業所さんにお願いさせていただこうかな』となることが多いです。

要は『利用者様にニーズが発生していることが必要』です。

とういことで、訪問営業の結果を分解すると

⇒ケアマネへの好印象が残り　かつ　利用者のニーズが生じた時　です。

この二つの要因が重なると、事業者さんへのご依頼が発生します。

イメージとして、例えばAデイの営業さんが来られた後、モニタリングで訪れた利用者さん宅でデイの相談があった時、『Aという、いいデイがあるんですけど、体験どうですか？』となるわけです。

　これは訪看だろうが、福祉用具だろうが、どの事業所にもあります。

まとめますと、ケアマネに印象を残し続けると、どこかのタイミングで利用者からニーズに発生した場合、ご依頼が発生するというイメージです。

印象を残し続けるためにすべき事。それは、定期的に居宅営業にまわり、字のごとく、『足で稼ぐ』です。

定期的に居宅営業を行った方が良い理由が三つあります。

定期的に訪問営業した方が良い理由①

『ケアマネも人間である』

　毎月、印象も悪くない営業さんが来られていたら、『がんばっておられているし、今後、お願いしてみようかな』『毎回きてもらって申し訳ないから、一度お願いしてみようかな』と思うのが人情ですよ。

　想いと行動によって、人の感情は動かされるものです。

だからあきらめないでください。タイミングよく利用者ニーズが重なっていないだけかもしれません。

定期的に訪問営業した方が良い理由②

『数うちゃあたる』

　たとえとても良い印象が残っていても、一度きりだと時と共に薄くなっていきます。だから定期的に忘れさせないようにケアマネ側に印象を残させる必要があります！

　あと定期的にこられていたら、嫌でも覚えます。(笑)

　例えば…月半ばに定期的に訪問しつづけ、中旬くらいになった時、『そろそろくるころかな』とケアマネに思ってもらえれば、こっちのもんです！
　後は利用者の希望やニーズが上がれば、そのタイミングで依頼に繋がりますよ。

定期的に訪問営業した方が良い理由③

『人気の事業所ほど訪問している』

　ケアマネになってびっくりしました。地域でNo１の事業所で『もう依頼いらんやろ（笑）』と思うところほど、なにかとこじつけて顔をだしてくださります。

これはデイや訪看、福祉用具さんetc、どこの事業所でもあります。

訪問営業の数に比例し、依頼数も増え、人気の事業所になる。

一度、事業者さんと連携ができ、ケアマネと関わりが増えていけば、自然と依頼に繋がっていくという好循環になります。

実際、新規立ち上げ訪看でまったく依頼が来ず、嘆いている管理者さんがいて、それでも！と訪問営業を毎日十数件回りつづけ、一年後にはスタッフを募集をしないと回らない事業所さんがありました。

訪問営業は数であり、想いであると改めて思い知られました。

　訪問営業はとてもつらいと思います。営業している割に依頼に繋がらないし、いつ依頼に繋がるのかもわからないのですから…。

　それでもあきらめずに訪問営業を続けきった方だけが、ケアマネと繋がるきっかけを作り、連携を深め、ケアマネにとってなくてはならない事業者さんへとなっています。

　ですので、あきらめず淡々と顔をだしてみてください。

冷たい態度しかとれない残念なケアマネもいますが、そんなケアマネは連携しても、きっとめんどさいだけなので、無視したほうがいいです。

　中には、その頑張りをみてくださっているケアマネも必ずいるはずです。
そういうケアマネと繋がりを作り、連携の中でご縁を太くしていくことが大切なことです。

記事を読んでいただきありがとうございました。この記事が悩んでおられているみなさまにお役に立てていただけたらと思います。

　ケアマネとの信頼度を高める方法や営業に関する記事をマガジンにまとめていますので、よろしければご参考にどうぞ

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テツト

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元PTケアマネ
認定PTとして訪問リハ、重症心身デイに従事。またトライアスロン事業やeスポーツ事業、立ち上げ及び運営。
現在はPTからケアマネに転職し、地域のために活動。
『ケアマネへの営業術』や『リハビリ職のケアマネ転職ガイド』『ケアマネ時短術』など３つのテーマを展開。
自分が今まで困った事や悩んでいた事への解決策が、同じ悩みを持つ方々に届けばと思い、ブログを立ち上げる。