ケアマネが教える、福祉用具営業のコツ！選ばれる相談員になる方法【2026年】

　知り合いのケアマネとお話する機会があったら、『どこの福祉用具業者とよくお仕事されますか？』聞くことがあります。

　そうすると、だいたい自分がお世話になっている福祉用具業者さんの名前があがってくる事が多いです。

　さらに踏み込んで『どうして、そこの業者さんにお願いされるのですか？』と聞くと、ケアマネが福祉業者さんを選ぶ基準や理由は、だいたい一緒でした。

そして敬遠される業者さんもだいたい同じ理由。

　事業者の乱立により、デイや訪問看護、福祉用具業者など、よく依頼がくるところ、こないところと二極化してきています。

　昨今、福祉用具専門相談員さんの営業は特に多く、『福祉用具業者さんも、競合を多いし、大変そうだなぁ』と感じる時があります。
　私もケアマネになる前は、訪看に勤める理学療法士として、各居宅へ営業に回っていたので、営業される方のお気持ちや悩みはよくわかります。

　そこで今回、依頼が来なかったり、なかなか数字が伸びず、困っている福祉用具相談員さんのお役に立てれたらと思い、記事にまとめました。他のケアマネからリサーチした事を含め、福祉用具専門相談員さんにとって、必要な情報をお伝えしたいと思います。

　ケアマネへの営業は色々ありますが、訪問営業や新規獲得戦略など基本的な営業について、下記記事をご参照ください。

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　ただ…数ある在宅介護事業者さんがある中、福祉用具さんに至っては、『普段からの関わりこそが一番の営業』であると声を大にして言いたい。

　それだけ私たちケアマネからすれば、相談員さんを頼りにさせていただいてますし、その分、仕事のご依頼先も慎重になります。

　在宅において、福祉用具サービスの重要性は非常に高いのです。
　
　もちろん訪問営業や挨拶周りなども大切ですが、あくまできっかけにすぎません。
　それよりも、（仕事の多い少ないに関わらず）今、連携しているケアマネとのコミュニケーションを密にされる方が依頼をもらえる確率が上がり、効率が良い。

・ケアマネから好かれる相談員の立ち回り方や連携などコミュニケーション方法
・コミュニケーションの中で注意した方がいいポイント

を記事にまとめました！

　様々なケアマネからリサーチした結果、一定の傾向がみられたので、ご紹介していきたいと思います。

　第一に知ってもらいたいのは…

　　ケアマネは、会社や事業所ではなく、個人に対して、依頼をお願いしている事が多いということ。
　

　レンタルの金額が安いなど、会社に優劣は多少あったりしますが、事業所やメーカーで選ぶというよりも、お気に入りの営業担当さんに依頼をお願いし、一緒に働きたいケアマネは多いです。

　それは、福祉用具担当の方は、同じ会社内であっても、人によって、パフォーマンスが全然違うからです。

　例えば、話しやすさ、レスポンス、説明力、制度の熟知度など。

　よく仲良くさせてもらっている福祉用具担当の方が、もし変更や異動になったら、下手すれば、次からそこの事業所さんに依頼する事は極端に減るかも知れない…。

　それくらいケアマネと一個人としての福祉用具専門相談員(下記より相談員)さんとの連携・繋がりは濃いです。

　福祉用具業者さんに関していえば、会社はあくまで入り口であって、その先の営業担当さんに対し、お仕事を依頼しています。

『身なり・人柄・話しやすさ』

　福祉用具業者さんは、身なり、人柄や話しやすさで良し悪しつけられやすい。

　特に男性福祉用具業者さんの場合、他の福祉サービス業種に比べて、外見を含め、身なりのレベルが比較的高いです。服装はスーツ(もしくはポロシャツ)、革靴でパリッとした雰囲気で、ハキハキとした話し方など、清潔感があり、さわやかといった具合です。

　営業に来られる方の中には、服装がだらしなかったり、雰囲気が暗かったりなど、稀にいらっしゃいます。
　それだけで依頼先候補から簡単に落ちてしまいます…。

　ケアマネからみれば、雰囲気や話し方などで、簡単に福祉業者の優劣が決まってしまいます。
　逆を言えば、身なりに気を遣い、話し方はハキハキするだけで、ケアマネからの印象を簡単に良くなり、人によっては、簡単に依頼増加につながる可能性が高い要素ではあります。

問題解決力と提案力が高い

ケアマネは、環境整備や福祉用具に関して、ド素人です。

　ケアマネが困っている事柄に対して、業者さんが『こういう福祉用具を使ってみては？』など、ケアマネの引き出し以上の提案をすると、『この業者さんはとても頼りになる』と信頼度UPに繋がります。

　頼りになる福祉業者さんは、どのケアマネからも人気があります。

　現場で起こるさまざまな問題に対して、解決できる引き出しが多い業者さんは、やはり好まれます。ケアマネも一緒に仕事をしていて、安心感があります。
　
　しかし問題提案力や解決力なんて一朝一夕で上がるものではありません。

　課題に対して…対応できる福祉用具がないから、さらっと流すのではなく。
　引き出しがないなりに、相談員さんが一生懸命考えてくれている…アイデアを出そうとしている…そういった姿勢があれば、仮に案がなくても、逆に信頼が上がりますよ。　

○○が早い

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続きはnoteでご紹介

ケアマネが教える福祉用具営業のコツ８選！選ばれる相談員になる方法

　ケアマネが相談員さんに求める連携ポイントを解説。普段、ケアマネ同士でお話している中で、必要な情報をpick up！

　相談員さんと連携している中で、『これは…ちょっと…』というような事があります。ケアマネ界隈では、けっこうあるある。でも相談員さんは知らず知らずの内にやっちゃってて、敬遠されているなんてこともあります。そんな地雷ポイントを知って回避していただきたく思います。

　福祉業界は苛烈を極めます。どうやってケアマネとの信頼関係を築き、他社を出し抜くのか。
ケアマネ視点で、営業戦略を解説！　

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ケアマネが教える福祉用具営業のコツ。選ばれる相談員になる方法

テツト

リハケアマネ

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元PTケアマネ
認定PTとして訪問リハ、重症心身デイに従事。またトライアスロン事業やeスポーツ事業、立ち上げ及び運営。
現在はPTからケアマネに転職し、地域のために活動。
『ケアマネへの営業術』や『リハビリ職のケアマネ転職ガイド』『ケアマネ時短術』など３つのテーマを展開。
自分が今まで困った事や悩んでいた事への解決策が、同じ悩みを持つ方々に届けばと思い、ブログを立ち上げる。