ケアマネへの営業　アポは取るべき？取らないべき？

さてさてケアマネに営業するにあたって、ちょっと気になる事前のアポイントメント。

『アポはとったほうがいい？』それとも『飛び込みの方がいい？』と悩ましいところ。

　ケアマネへの訪問営業前のアポはとったほうがいいのか？ケアマネ視点にて、お伝えしたい思います！

訪問営業のアポは実際どれくらいあるのか。

　事業所にいると、日々、色んな事業者さんが訪ねてくださいます。訪看、デイ、福祉用具、施設紹介etc…。

　その中での事前にアポとって来られる方は1割にも満ちません。ほぼほぼ9割強は飛び込みです。

　ケアマネ側からみれば、事業所さんの訪問営業は飛び込み営業がスタンダードになります。

アポはとったほうがいいのか？

　さきほどの内容に続き、基本、飛び込みが業界スタンダードなので、アポはとらなくても全然大丈夫！

　ただ飛び込み営業は、ノーアポなので、ケアマネがいない場合もあり、時間のロスになっちゃいますよね。

　なので、ここはアポと飛び込み営業の使い分けをご提案させていただきたい。

アポと飛び込み営業の使い分け

アポをとるにあたって

ご説明を進めていく前に、一つだけ知っといてほしいことがあります。

事前アポは、ケアマネによっては、煙たがられる場合もあるということ。
　
　私は、アポの電話があれば、『丁寧な事業者だな』と思う方ですが、人によっては、『営業くるのか、めんどくさい』と思うケアマネもいます。

　ある程度、連携している事業者さんであれば、アポどりしてもらっても全く問題ございません。

　ただ…ド新規の事業者さんであった場合、ぶっちゃけですが、訪問営業自体を嫌がり、なおさらアポまで…となると煩わしく感じるケアマネいるのも事実です。
　この事実は少し頭の隅においといてもらいたい。（ケアマネも色々ですから…）

アポおすすめパターンその①

お知り合いの紹介やきっかけで居宅にご挨拶に伺う場合
　
　たまに〇〇居宅や〇〇先生の紹介で…挨拶や営業に来られる時があります。
　そんな時は事前にアポを取り、確実にケアマネが落ち着いている時間を確認していくのがベター。
　飛び込みでもいいですが、せっかくツテがあるのなら、ゆっくりお話する場を設けたいところ。
　例え、ド新規事業者さんであっても『〇〇さんのご紹介で…』とアポ時にお伝えすると、無下にするケアマネはいません。（もしいたら関わるの考えた方がいいですw）

アポおすすめパターンその②

　ぜひ〇〇居宅と繋がりたい！ご挨拶にいきたい！という、確実かつ丁寧な場を求める場合

　是が非でも〇〇居宅とコンタクトを…と思うのであれば、アポをとってもらっても全然構いません。
　それの方がご挨拶は確実ですし、ケアマネ側も落ち着いて聞いていただけます。
　ただ…一定数、アポ取る時点から煙たがるケアマネがいるので、そこは出たとこ勝負という感じです。

飛び込み営業おすすめ戦略（ポイント３つ）

　基本、飛び込み営業で問題ありません。失礼にもあたりません。
もし機嫌が悪いケアマネがいたら、たまたまか忙しいかです↓

　問題は、ケアマネに会えない可能性があること。ここはケアマネがいる時間帯を狙いたいところ。

ポイントその➀

　ケアマネ在宅時間は、ほんとうにバラバラ。
最も可能性が高いのは、12-13時。一旦、事務所に帰ってくることが多い。
　お昼休憩（ケアマネのお昼休憩は、休憩であって、休憩じゃないですがw）中なので、大多数は気にしないですが、稀に嫌がる人がいるかも。

ポイントその➁

　飛び込み営業は、もはやご縁とタイミング。
　ケアマネとの面会も、依頼をもらえるかも、数打ちゃ当たる世界（ここはマジ）
　であれば、居宅訪問営業タイムをまとめて確保し、無駄のない移動動線を組み、居宅を片っ端からまわりまくるか…
　
　もしくは訪問の合間に、近隣の居宅にふらっと訪問してみるとか…
　
　効率よく訪問営業されることをおすすめしたい。

　あと…他の記事にも書いてますが、ご訪問されるなら、月中旬にしましょう。
　月末月初は、請求時期も重なり、ケアマネが般若化していますので、ド新規さん事業者さんは、要注意を( ;∀;)

ポイントその③

　包括然り、居宅によっては、予防線を張るかのように、事務さんが営業に対応する場合もあります。
　
　事務さんか怪しい時は、『失礼ですが…ケアマネジャーさんでいらっしゃいますでしょうか？』と確認し、事務さんだったら、『もしよろしければ…ケアマネジャーにご挨拶をさせていただきたいのですが…』とお伝えしましょう。
　事務さんに営業される事業者さんがいらっしゃいますが、残念ながら、営業の意味があまりありません…。（ケアマネがいない場合は仕方がないですが…）

　もしケアマネがバックヤードにいるのであれば、ケアマネジャーに少しでてきてもらって、お話してみましょう！

まとめ

　今回、訪問前にアポは必要か？についてまとめてみました。

　結論、飛び込み営業で問題ありません。あとはケアマネ在宅時間を狙ったり、なにかのついでにふらっと寄ったりと、工夫しながら営業に回れたら理想かと思います。
　
　営業を受ける側として、人気な医療、介護事業者さんほど、足で稼いでいるのを実感します。冷たいケアマネも一定数いますので…それは無視しましょう！仮に一緒に仕事しても、きっとめんどくさいだけです！
　
　訪問営業のコツは、営業の中で、なんだか話が合う…というような、よさげなケアマネさんを見つけ、定期的に顔を出すこと。
　定期的に顔を出されていたら、絶対顔は覚えますし、足しげく通われている姿勢に応えるべく、一度ご依頼したくなりますのが、ケアマネ人情です。

他にもケアマネへの営業について、下記のような記事を書いておりますので、参考にしてみてください。

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テツト

リハケアマネ

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元PTケアマネ
認定PTとして訪問リハ、重症心身デイに従事。またトライアスロン事業やeスポーツ事業、立ち上げ及び運営。
現在はPTからケアマネに転職し、地域のために活動。
『ケアマネへの営業術』や『リハビリ職のケアマネ転職ガイド』『ケアマネ時短術』など３つのテーマを展開。
自分が今まで困った事や悩んでいた事への解決策が、同じ悩みを持つ方々に届けばと思い、ブログを立ち上げる。