2025.12.04

サービス担当者会議で何を発言すればいい？ケアマネに選ばれる介護事業者の効果的なアピール方法と営業のコツ

ironman-hide

〇読んでもらいたい方
　・ケアマネから新規依頼を増やしたい方
　・ケアマネとの信頼関係を築きたい方
　・担当者会議でどのような立ち回りをすればいいか悩んでいる方
　
〇はじめに
　　担当者会議に呼ばれたから、とりあえず参加しているという方もいらっしゃるのではないでしょうか…。

　私も訪看勤務時代、先輩が参加したサービス担当者会議(次回からサビ担)に同行し、それをマネする。発言の内容や立ち回りが合っているのかわからないまま、とりあえず参加をするということをしていました。
　
　改めてサビ担は『新規依頼をもらうきっかけ』または『ケアマネと信頼関係を築く』という事において、とても有意義な場です。

　この記事では、『サビ担で、どのような営業を行えばいいか』『ケアマネに喜ばれる立ち回りや連携の仕方』『サビ担が信頼関係を築く上で、なぜ重要なのか』という事に触れ、お伝えしたいと思います。

　定期的に開かれるサビ担を有効活用していただき、コツコツとケアマネの信頼を得て、他事業所との差別化を図っていただきたく思います！

Contents

サビ担が信頼関係を築く上で、なぜ重要なのか
ケアマネに喜ばれる立ち回りや連携の仕方
サビ担でどのような営業を行うのか
まとめ

サビ担が信頼関係を築く上で、なぜ重要なのか

　　新規依頼獲得できるかどうかは、ケアマネとの信頼関係に由来します。

　　要は、
　　　ケアマネとの信頼関係が厚い⇒新規依頼多い。
　　　ケアマネとの信頼関係が薄い⇒新規依頼は少ない。

　なんとなくこの構図に気づいている方もいらっしゃるのではないかと思います。

では、どうすればケアマネから信頼関係を構築することができるか？
　
　ケアマネ業務を行う上で、日々、私が感じていることは、

　　『どれだけ多く連携ができるか』です。

　特に利用者に問題が発生した時に、ケアマネの相談にのったり、一緒に問題を解決できるといった連携は最高ですね！

　連携方法は電話やFAX、SMSなどのやりとりでもいいですが、一番は顔を合わせたやりとりが一番ベストです。

　心理学でも接触回数が増えると信頼度や好感度が上がる現象『単純接触効果』といわれるものがあります。「人は繰り返し接するものに対し、自然と親しみや好感を抱きやすくなる」というものです。
　マーケティングや営業では、よく活用されています。
　
　ケアマネとの接触回数を増やすにも、報告書お渡し目的で、居宅に訪問しても担当ケアマネがいなかったり…ましてや営業目的での訪問なんて、こちら（ケアマネ側）も身構えてしまう…というのが本音です。

　一方、サビ担では、強制的にケアマネに接触する事ができ、かつケアマネや利用者、家族が困っている事を解決に導くご意見や立ち回りができれば、自然とケアマネとの信頼関係は上がります。

　幾度となく開催しているサビ担ですが、ただケアマネに呼ばれたから参加している感（参加していただいているのに、すみません）の方が大多数です。
　
　訪問営業も大事です。加えてサビ担を活用し、信頼を勝ち取り、効率的に信頼度を高めていきましょう。

ケアマネに喜ばれる立ち回りや連携の仕方

①サビ担で報告したほうがいい事

　　サビ担では、なにを報告すればいいか…。　
　ひとまずサービス実施内容です。ある程度、ケアマネ側もサービス内容は把握しておりますが、状況は変化していくものなので、現状の行っているサービス内容報告が望ましいです。
　そして課題や問題点があれば、ケアマネを含め、各事業者に情報共有する。

➁問題解決に向けて

　もし生活上の課題や問題があった場合、解決案を提示できるといいですね。ケアマネは、どうしても専門的な引き出しは少ないので、各業種からみた知見を提案できると評価UPです。
　
　加えて、もし事業者さんができることを、ケアマネからお願いされる前に、ご提示できるとベストです！『うちの方で～させていただきましょうか？』という具合に…。
　
　『担当者会議では、解決策の提案や事業所さんでできる事の提案など、自主性はとても大事です』
　
　受け身で指示を待つ事業所と自主的に動ける事業所では、後者の方が圧倒的にケアマネからの信頼度は高いです。

③よく踏まれる会議での地雷ポイント（もはやお願い…）

　　
　この点に関しては、もはや切実なお願いになります。　笑
　担当者会議開催前に、『この人、こういう介護保険サービスがあった方がいいのに』って思う場合がありますよね。

　そういった場合は、会議で発言するのではなく、会議前にケアマネに一報入れていただけるとありがたいです。

　　というのは、会議には、ケアマネは新しいケアプランや利用票などを利用者・各事業者分、準備して臨みます。（この準備がまぁ大変なんです…）
　会議の場で、新しいサービスの提案があり、介入が決まった場合、すべて作りなおし、再度利用者宅に訪問し、ケアプランのお渡し、また各事業所にFAXという、とても大変な二度手間が発生してしまいます…。
　
　会議の場で、問題や課題が明確になり、新しいサービスが必要になった場合は、仕方がないのですが…事業者さんが新しいサービスの提案をする場合は、会議ではなく、会議前に電話していただけると、とてもありがたいというのが、ケアマネの心情です…。
　

④担当者会議で注意すべきこと　【協調性を大切に】

　　担当者会議然り、介護保険サービスはチームアプローチです。
　例えば、課題が発生した場合、解決策が【A案】か【B案】二つあるとします。ケアマネや他の事業所が【A】といっているのに、一事業所だけが【B】と言ってきかない場合が、時折、発生する場合があります。
　
　本当にB案がよかったとしても、ファシリテーターであるケアマネからしたら、心象、最悪です。
　
　信頼度、だだ下がり案件ですので、できるだけ足並みはそろえていただいたほうが吉かと思います。
　　

サビ担でどのような営業を行うのか

　自宅に入る前や出た後、ケアマネとお話できる場面が、たびたびあるかと思います。
　利用者についての報告、報告書・計画書のお渡し、営業チラシなど、ケアマネと何気なくコミュニケーションをとる絶好の機会ですので、この時に、『新しいサービスはじめました』『人員増えました』『空きがあります』等々、営業をしてもらえたらいいかと思います。
　
　もちろんケアマネがバタバタしている時は、避けてくださいね。