2025.12.04 2026.01.24

サービス担当者会議で何を発言すればいい？ケアマネに選ばれる介護事業者の効果的なアピール方法と営業のコツ

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〇読んでもらいたい方
・ケアマネから新規依頼を増やしたい方
・ケアマネとの信頼関係を築きたい方
・担当者会議でどのような立ち回りをすればいいか悩んでいる方

〇はじめに
担当者会議に呼ばれたから、とりあえず参加しているという方もいらっしゃるのではないでしょうか…。

私も訪看勤務時代、先輩が参加したサービス担当者会議(次回からサビ担)に同行し、それをマネする。発言の内容や立ち回りが合っているのかわからないまま、とりあえず参加をするということをしていました。

改めてサビ担は『新規依頼をもらうきっかけ』または『ケアマネと信頼関係を築く』という事において、絶好の場であるということ。

この記事では、『サビ担が信頼関係を築く上で、なぜ重要なのか』『ケアマネに喜ばれる立ち回りや連携の仕方』『サビ担で、どのような営業（アピール）を行えばいいか』という事に触れ、お伝えしたいと思います。

　定期的に開かれるサビ担を有効活用していただき、コツコツとケアマネの信頼を得て、他事業所との差別化を図っていただきたく思います！

Contents

サビ担が信頼関係を築く上で、なぜ重要なのか
ケアマネに喜ばれる立ち回りや連携の仕方
サビ担でどのような営業を行うのか
まとめ

サビ担が信頼関係を築く上で、なぜ重要なのか

　　新規依頼獲得できるかどうかは、ケアマネとの信頼関係に由来します。

　　要は、
　　　ケアマネとの信頼関係が厚い⇒新規依頼多い。
　　　ケアマネとの信頼関係が薄い⇒新規依頼は少ない。

　なんとなくこの構図に気づいている方もいらっしゃるのではないかと思います。

では、どうすればケアマネから信頼関係を構築することができるか？

ケアマネ業務を行う上で、日々、私が感じていることは、

『どれだけ多く連携ができるか』です。

特に利用者に問題が発生した時に、ケアマネの相談にのったり、一緒に問題を解決できるといった連携は最高ですね！

連携方法は電話やFAX、SMSなどのやりとりがベースとなりますが、一番は顔を合わせたやりとりが一番ベストです。

心理学でも接触回数が増えると信頼度や好感度が上がる現象『単純接触効果』といわれるものがあります。「人は繰り返し接するものに対し、自然と親しみや好感を抱きやすくなる」というものです。

そんなに会ってない、よくわからん人にご依頼なんて怖くてできません…、ただ何回か会う中で、人柄を知ることができれば、安心して、ご依頼したくなります。

ケアマネとの接触回数を増やすにも、報告書お渡し目的で、居宅に訪問しても担当ケアマネがいなかったり…ましてや営業目的での訪問なんて、こちら（ケアマネ側）も身構えてしまう…というのが本音です。

一方、サビ担では、強制的にケアマネに接触する事ができ、かつケアマネや利用者、家族が困っている事を解決に導くご意見や立ち回りができれば、ケアマネとの信頼関係が上がるチャンスの場です。

これは訪看、デイ、福祉用具さんなど、どの種類の事業者さんにも言えます！

幾度となく開催しているサビ担ですが、ただケアマネに呼ばれたから参加している…（参加していただいているのに、すみません）の方が大多数です。

日々の連携や訪問営業を行いつつ、加えてサビ担を活用し、信頼を勝ち取り、効率的に信頼度を高めていくことをおすすめしたい。

ケアマネに喜ばれる立ち回りや連携の仕方

①サビ担で報告したほうがいい事

サビ担では、なにを報告すればいいか…。
サービス実施内容です。ある程度、ケアマネ側もサービス内容は把握しておりますが、状況は変化していくものなので、現状の行っているサービス内容報告が望ましいです。
そして課題や問題点があれば、ケアマネを含め、各事業者に情報共有する。

②問題や課題がある場合（ここポイント）

A：生活上の課題や問題があった場合、解決案を積極的に提案する。

よくあるのが、課題があるけど、誰も発言なく、ケアマネに任せるみたいな流れになることが度々発生します。案がない場合は仕方がないのですが…司会のケアマネの気持ちとしては、どうまとめたらいいか悩むところなので、助け船を出してほしいところ…。

『〜してみてはどうでしょうか？』と言った具合で、積極的にご提案してくださる事業者さんは、とても心強いです。そして頼りたくなります。

B：自主的にできる事をご提示する

加えて、もし事業者さんができることを、ケアマネからお願いされる前に、ご提示できると素晴らしいです。

ケアマネ側から、〇〇事業者さん、こういう事できないかなぁとお願いすることもあります。ただ、お願いするってけっこう気を使うんですよ…。

事業者さんから、ケアマネがお願いしやすくなるよう、合いの手、手を差し伸べる形で、『うちの方で～させていただきましょうか？』という具合にいっていただけると、『〇〇事業者さん、気がきく！』『助かる！』ってなります。

AやBなど、こういった上手にケアマネの懐に入る事業者さんは、やはり今後も自然と頼りたくなり、依頼につながります。

改めて『担当者会議では、解決策の提案や事業所さんでできる事の提案など、自主性はとても大事です』

受け身で指示を待つ事業所と自主的に動ける事業所では、後者の方が圧倒的にケアマネからの信頼度は高いですよ。

③よく踏まれる会議での地雷ポイント（もはやお願い…）

　　
　この点に関しては、もはや切実なお願いになります。　笑
　担当者会議開催前に、『この人、こういう介護保険サービスがあった方がいいのに』って思う場合がありますよね。

　そういった場合は、会議で発言するのではなく、会議前にケアマネに一報入れていただけるとありがたいです。

　　というのは、会議には、ケアマネは新しいケアプランや利用票などを利用者・各事業者分、準備して臨みます。（この準備がまぁ大変なんです…）
　会議の場で、新しいサービスの提案があり、介入が決まった場合、すべて作りなおし、再度利用者宅に訪問し、ケアプランのお渡し、また各事業所にFAXという、とても大変な二度手間が発生してしまいます…。
　
　会議の場で、問題や課題が明確になり、新しいサービスが必要になった場合は、仕方がないのですが…事業者さんが新しいサービスの提案をする場合は、会議ではなく、会議前に電話していただけると、とてもありがたいというのが、ケアマネの心情です…。
　

④担当者会議で注意すべきこと　【協調性を大切に】

せめて会議の場だけでも、意見は合わせてほしいというお願いです。

担当者会議然り、介護保険サービスはチームアプローチです。
例えば、課題が発生した場合、解決策が【A案】か【B案】二つあるとします。ケアマネや他の事業所が【A】といっているのに、一事業所だけが【B】と言ってきかない場合が、時折、発生する場合があります。

仮にB案が本当によかったとしても、司会者であるケアマネからしたら、『これどうやってまとめんねん…(-.-;)』となり、お気持ち最悪です。

信頼度、だだ下がり案件ですので、信念や想いはくみ取りますが、利用者、家族がいる会議の場だけでも、足並みはそろえていただいたほうが吉です。