2026.03.28

訪問看護、依頼がこない。ケアマネだから伝えられる、新規依頼獲得の営業戦略

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訪問看護ステーションが乱立し、依頼が来続けるところと、全くこないところと二極化しています。

　私も訪看で勤め、リハ職として勤めていました。
　一時期は、新規依頼が毎月0件…赤字の垂れ流しで閉鎖寸前までいきました。
　どうしたらいいのかよくわからないまま、あの手この手とケアマネに営業をかけました。今はなんとか持ち直しましたが、あの依頼が来ないさびしさと怖さは、今でも覚えております。

　今は、依頼する側のケアマネになり、『依頼をもらうためには、こういうことをすればよかったのか』とあの時の疑問に感じていた答えが、たくさん視えました。

　同じ悩みをもつ訪看さんに少しでも手を差しのべたく、この記事を書くに至りました。

　この記事では、ケアマネ視点でお伝えする…訪看向けにケアマネが求めている理想的なコミュニケーション方法、ケアマネからの新規依頼獲得方法について、書いております。

Contents

連携の中でしか、訪看の良さはわからない。
こまめな連絡は必須
〇〇は多めに。
〇〇な看護師さんは敬遠される。
頼りになる存在であってほしい。
〇〇な訪看は好かれる。
コラム：新規開拓営業戦略～訪問看護編～

連携の中でしか、訪看の良さはわからない。

日々、様々な訪看さんより営業をお受けしますが、初対面では、ぶっちゃけ、なにもわかりません（笑）
　やはり日々の訪看さんとの連携の中でしか、訪看さんの良し悪しはわかりません。

　新規依頼を増やすには、現在も、少しでも連携が取れているケアマネとの繋を大切にされることをおすすめしたい。

というのは…

　ケアマネから依頼をもらうパターンは二つあります。

①新規開拓し、ケアマネと知り合う⇨依頼をもらう。
②既に連携しているケアマネ⇨依頼をもらう。

①は、みなさん、肌で感じておられるように、めっちゃハードル高いです(￣д￣;)
　地域のケアマネは、既に連携しやすい訪問看護があり、そこにお願いしがちです。
　ただ…新しく訪看立ち上げ当初など、どうしても新規居宅から依頼をもらわざるをえない状況、『新規開拓するしかないんだ！』という方は、以下の基本記事を参考にしていただきたく思います。

こまめな連絡は必須

ケアマネは情報を求めています。

　平常時は問題ないですが…何か異常があった時は、随時報告したり、提案したり、相談したり、というアクションは必要であり、ケアマネにとっても喜ばれ、頼りになります。
　これは看護師さんもリハビリも一緒。

　こまめな連絡のメリットはもう一つ。

ケアマネの意識に、訪看の印象を常に残すことができる。

依頼をもらい続けるためには、これが大切。

　連絡をこまめにとっていると、ケアマネが訪看の依頼先を探す時、『そういえば…この間、連絡もらった〇〇訪看に空きがあるか、きいてみようかな』と候補にあがりやすくなります。

　逆を言えば、連携が少なく印象が薄れていると、新規依頼候補に上がりづらくなります。

　こまめな連携をすることにより、ケアマネ側に自然と訪看の意思付けを行うことができます。
　連携が多い⇨印象残り続ける⇨依頼が増える⇨さらに連携が増える⇨依頼が…と、+の循環が生まれ、こうしてケアマネの訪看依頼先が固定化していきます。

　なんでもかんでも情報をあげられると困りますが…（笑）

　ケアマネにとって必要な情報を報告、連絡してもらえると、連携の密度も上がり、結果的に依頼に繋がりやすくなります。