2025.12.10

ケアマネが教える！訪問リハビリ・訪問看護（リハビリ）営業のコツ Ver.2

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元PTケアマネのテツトと申します(*^^*)
　訪看PT時代、訪看が瀕死状態で、『どうすれば信頼を得て、ケアマネから依頼をもらう事ができるのか』という事がずっと疑問でした。
　依頼がもらえるよう、営業に回ってみたり、報連相の仕方を変えてみたり、試行錯誤を重ね、たまに依頼がきたと思えば、何が功を奏したかもさっぱりわからず…(*´-`)?ﾅｾﾞ

　そんなこんなで、気づいたらPTからケアマネになり、お仕事をお願いする側になりました。
　するとですね…PTだった時、自分が依頼をもらうために意識していた部分と、ケアマネとしてリハビリの方に求めている事と『全然ちゃうやん！』って気づきました(´Д｀)

　昔、『私もどうやってケアマネとコミュニケーションをとるか』、『どうやったら依頼がくるのか』と悩んでいました。　　
　同じような悩みを持っている方もいるのでは？と思い、この記事を書くに至りました。

ケアマネとして働いていて、
『このリハさん、もう少しこういうことしてれたら、ありがたいな』とか『ここのリハさんは〇〇してくれるし、次もお願いしようかな』とか『このリハさんはちょっと…』とか色々感じることがあります。

　今回、ケアマネ視点で、訪看や訪問リハに勤めているリハさんに向け、ケアマネに対して
『リハはどういった関わりが望ましいのか』
『セラピストはどうすれば、信頼を得やすくなるのか』
『どうすれば依頼を獲得することができるのか』

などを中心にお伝えしていきたいと思います。

　基本的な営業方法に関しては、お時間のある時に覗いてみてください(*´-`)

◎ケアマネが求めている事は、技術や腕ではなく、〇〇だ！

　私は元々、自分の腕や技術で患者さんをよくすることに、リハとして意義を見出していました。
　それは病院でも在宅でも同じだろうと。

　しかしケアマネからみれば、それは違うことに気づきました。
　確かに劇的にADLをよくするリハさんはケアマネからは好まれやすい。
　ただ利用者さんのレベルをさらっと上げれるほど、現実はそんなに簡単じゃないですよね…。

　それよりも大多数のケアマネが求めている事があります。

　それは、『利用者・家族様のニーズを満たしつつ、どの利用者様とも上手にコミュニケーションが取れる事』です。

　もっとシンプルに言えば、『利用者からクレームを起こさない事』です。
　他のケアマネからも聞いたことなので、この事を重きに置いているケアマネも多いです。

　私自身もそうでしたが、リハビリ職は職業柄、機能面や動作面に重きをおきます。
　語弊を招かないためにお伝えしておきますが、ゴールを満たすためのリハビリテーションはとても大事ですし、機能改善を図る事も大切です。
　ただケアマネ視点から言えば、リハスタッフを選ぶ基準は『利用者様とのコミュニケーション力＞身体機能・ADL改善できる能力』です。

　ケアマネージャーの利用者様は、地域包括支援センターからの紹介がほとんどです。利用者様のクレームは、ケアマネの采配ミス、しいては地域包括支援センターからの評価が下がる事に直結するので、極力避けたいです。

　極論ですが、『コミュニケーションをとても上手に取れるリハビリスタッフ　か、機能改善がとても上手なリハビリスタッフ』どちらか良いかと言われれば、在宅現場では圧倒的にコミュニケーションが取れるスタッフが求められます。

　以前、勤めていた訪問看護ステーションでは、リハビリスキルとしては一般的だが、誰とでも上手に関われるスタッフに直接個人指名でくる事が多々ありました。

　ケアマネからすれば、様々なキャラクターの利用者様を担当する中で、『誰とでも丁寧に問題なく関われるリハビリスタッフ』は重宝します。

　新しく依頼が来た時に、『あの人だったら、うまく関わってくれるかな』と、自然と依頼候補に挙がりやすくなります。